ΜΙΚΡΟ...ΣΚΟΠΙΟ

Περιοδικό Channel Partne- Αρθρο στο αφιέρωμα "Πως να πουλάτε ERP" Το να πουλάς business software έχει ομοιότητες και διαφορές με το να πουλάς οτιδήποτε άλλο. Σε ότι αφορά στις ομοιότητες δεν έχουμε να πούμε πολλά: Τα γενικά συμπεράσματα της τέχνης και τεχνικής των πωλήσεων εφαρμόζονται θαυμάσια και στο business software. Οι διαφορές όμως έχουν ενδιαφέρον: To Software ... δεν έχει προδιαγραφές ! Υπερβολή βεβαίως. Ωστόσο αν κάποιος θέλει να αγοράσει servers ή σχοινιά ναυτιλίας, φωτοτυπικά ή υπνόσακους, αεροπλάνα ή πάνες μωρών, μπορεί να βρει πίνακες προδιαγραφών που περιγράφουν τα χαρακτηριστικά τους σε συμφωνημένες μονάδες μέτρησης και πρότυπα. Ο πελάτης που ξεφυλλίζει προδιαγραφές business software πρέπει οπλιστεί με υπομονή. Για κάθε τι θα υπάρχει και μια αντίρρηση – ακόμα και στα βασικά. «Γραφικό περιβάλλον εργασίας» θα λεει ο ένας - «όχι αυτό είναι character περιβάλλον με ποντίκι» θα λεει ο άλλος. «Αρχιτεκτονική client server» θα λεει ο ένας – «όχι αυτό δεν είναι πραγμα