ΜΙΚΡΟ...ΣΚΟΠΙΟ

Σε παλαιότερα τεύχη του Channel Partner (αντίγραφα αρθρογραφίας στο  http://johnmic4.blogspot.com/2008/01/business-software-o.html ) είχαμε καλύψει αρκετά θέματα πωλήσεων ERP και business software και είχαμε εξηγήσει πως σχεδιάζεται και πως εκτελείται η προσέγγιση του πελάτη. Είχαμε επισημάνει ότι οι πωλητές business software έχουν να χειριστούν ορισμένες κρίσιμες ιδιαιτερότητες (δηλαδή ιδιαιτερότητες του λογισμικού σε σχέση με λοιπά προϊόντα). Η σημαντικότερη απ’ αυτές, ήταν το γεγονός ότι το λογισμικό δεν έχει σαφείς προδιαγραφές, αντίθετα με προϊόντα άλλων βιομηχανικών κλάδων για τα οποία υπάρχουν συμφωνημένα πρότυπα μέτρησης και συμφωνημένες προδιαγραφές σύγκρισης (αυτοκίνητα, κτήρια, γραφεία, μηχανικός εξοπλισμός, γάλατα κ.λ.π.). Σε αντιστάθμισμα της δυσκολίας αυτής, οι πωλητές ERP συστημάτων έχουν την ευχέρεια να συσχετίσουν οιαδήποτε ανάγκη της επιχείρησης (του υποψήφιου πελάτη) με το προϊόν (το ERP) που επιχειρούν να πουλήσουν. Πράγματι είναι δύσκολο να βρεί κανείς κάποιο