ΜΙΚΡΟ...ΣΚΟΠΙΟ

Νέες απαντήσεις σε παλιά ερωτήματα Αυτό είναι το τρίτο αφιέρωμα του Channel Partner στο «πως να πουλάτε ERP» τα τελευταία χρόνια. Πολύ σωστά! Πρέπει να επαναθέτουμε κατά καιρούς τα βασικά ερωτήματα και να παρατηρούμε πώς, καθώς αλλάζουν οι καιροί, αλλάζουν και οι απαντήσεις. Για παράδειγμα, κάποτε το να κάνεις έναν ενδιαφερόμενο, υποψήφιο πελάτη να προτιμήσει το δικό σου ERP ήταν σημαντικότερο από το να κάνεις κάποιον αδιάφορο να ενδιαφερθεί γι’ αυτά. Γιατί να χάνεις το χρόνο σου; Τα «leads» ήταν εκεί. Το πρόβλημα σου ήταν πως να κατανείμεις  την προσπάθειά σου σε σχέση με τα πιθανολογούμενα αποτελέσματα. Φυσικά το να ενδιαφερθεί ο αδιάφορος, δεν σημαίνει καθόλου ότι γλυτώνεις τον ανταγωνισμό «με τους άλλους». Έχεις ίσως κάποιο προβάδισμα (καθόλου σίγουρο), αλλά ως εκεί. Το πιθανότερο είναι ότι θα ακολουθήσει μάχη. Πάντως εάν σήμερα περιμένεις  όσους πελάτες ενδιαφερθούν μόνοι τους, απ’ αυτούς όσους όντως αντιληφθείς ότι ενδιαφέρονται κι από τους τελευτ