ΜΙΚΡΟ...ΣΚΟΠΙΟ

Συνέντευξη στο  www.neo2.gr   Αν και το ελληνικό λογισμικό έχει να επιδείξει μια λαμπρή παρουσία ως βιομηχανία, τα τελευταία χρόνια δείχνει να βρίσκεται σε μεγάλη ύφεση, με τα διεθνή προϊόντα να αποσπούν ένα μεγάλο μερίδιο της αγοράς που στην ουσία καλλιεργήθηκε από ελληνικής παραγωγής προϊόντα. Ποιοι κατά την άποψή σας είναι οι σημαντικότεροι λόγοι για αυτή την εξέλιξη; Σε μιά παγκοσμιοποιημένη οικονομία είναι τελείως αναπόφευκτο ένα μερίδιο να αποσπάται από διεθνή προϊόντα. Ωστόσο το μερίδιο αυτό είναι πολύ μικρό. Είναι μάλιστα εντοπισμένο σε συγκεκριμένες πολύ μεγάλες επιχειρήσεις που δρούν στην Ελλάδα. Αφορά δηλαδή σ’ ένα χώρο της αγοράς στον οποίο – ακριβώς λόγω του πολύ περιορισμένου μεγέθους της – τα ελληνικά software houses δεν δραστηριοποιήθηκαν. Πέραν αυτών των συγκεκριμένων πολύ μεγάλων πελατών,  θα διαπιστώσει κανείς ότι τα ελληνικά προϊόντα κυριαρχούν στην αγορά. Η Ελλάδα μάλιστα παρουσιάζει εξαιρετικές αντιστάσεις στην διείσδυση ξένου λογισμικού. Εί...

Για να παραφράσουμε τη γνωστή φράση του JFK: μην δείχνετε τι μπορεί να κάνει το E.R.P. για τον πελάτη. Δείξτε τι μπορεί να κάνει ο πελάτης με το E.R.P. ! Ακούγεται λίγο περίεργο, έτσι δεν είναι; Κι όμως, στις πωλήσεις business software (και πολύ περισσότερο στις πωλήσεις E.R.P.) αργά η γρήγορα αντιμετωπίζετε περιπτώσεις σαν κι αυτές: Case study 1: Κατά την εκτίμησή σας ο υποψήφιος πελάτης (ο επιχειρηματίας) αποσκοπεί να απεξαρτηθεί από τον IT manager, αυτόν που ανέπτυξε και συντηρεί το υπό αντικατάσταση σύστημα.Κατά την εκτίμησή σας επίσης, ο ΙΤ manager (που του έχει ανατεθεί η αντικατάσταση) το έχει καταλάβει και ενω (αναποφεύκτως) δηλοί ότι συμφωνεί, τελικώς θα σαμποτάρει τη διαδικασία. Πως το χειρίζεστε; Case study 2: Μαθαίνετε ή αντιλαμβάνεστε ότι ο ανταγωνιστής ήταν στον πελάτη χθες κι ότι η παρουσίασή του έκοψε την ανάσα: Nα τα dashboards, να τα ρολόγια, να οι κύβοι, να οι αυτοματισμοί, να τα διαγράμματα! Το προσωπικό του πελάτη (και ο ίδιος ο επιχειρηματίας) είναι εκστασιασμ...