ΜΙΚΡΟ...ΣΚΟΠΙΟ

Περί CRM  (δημοσίευση στο  http://www.itpublications.gr/ files/cp_issues/CP_052.pdf  σελίδα 38)  Σε  παλαιότερο άρθρο  (*) είχαμε ισχυριστεί ότι είναι αδιανόητο να στήνει κανείς CRM χωρίς μια λογική και εύρυθμη διασύνδεσή του με την κεντρική μηχανογράφηση ( ERP ή "Εμπορική Διαχείριση"). Ακόμα καλύτερα, να είναι συστατικό μέρος της. Συνεχίζουμε τη συζήτηση εμβαθύνοντας στην ίδια τη φύση του Customer Relations hip  Management. Με σκοπό - πάντα! - να δούμε «πως θα το πουλάμε». Πελάτες μου! Όταν ακούμε «CRM», οι συνειρμοί μας οδηγούν επίμονα στην έννοια «Πελάτης» και «Πελατοκεντρικό σύστημα». Οι προχωρημένοι θα εμπλουτίσουν την κουβέντα με «leads», «opportunities», «contacts», «accounts» κλπ. Δεν είναι κακό: πρόκειται για όρους ιστορικά συνυφασμένους με το CRM που με τον ένα ή άλλο τρόπο γυροφέρνουν την έννοια «πελάτης». Θα ακουστούν επίσης όροι όπως «campaigns», «actions» και μετά, όρεξη να 'χουμε, θα ψυχαναλυθούν τα πάντα: Απ...

Συνέντευξη στο  www.neo2.gr   Αν και το ελληνικό λογισμικό έχει να επιδείξει μια λαμπρή παρουσία ως βιομηχανία, τα τελευταία χρόνια δείχνει να βρίσκεται σε μεγάλη ύφεση, με τα διεθνή προϊόντα να αποσπούν ένα μεγάλο μερίδιο της αγοράς που στην ουσία καλλιεργήθηκε από ελληνικής παραγωγής προϊόντα. Ποιοι κατά την άποψή σας είναι οι σημαντικότεροι λόγοι για αυτή την εξέλιξη; Σε μιά παγκοσμιοποιημένη οικονομία είναι τελείως αναπόφευκτο ένα μερίδιο να αποσπάται από διεθνή προϊόντα. Ωστόσο το μερίδιο αυτό είναι πολύ μικρό. Είναι μάλιστα εντοπισμένο σε συγκεκριμένες πολύ μεγάλες επιχειρήσεις που δρούν στην Ελλάδα. Αφορά δηλαδή σ’ ένα χώρο της αγοράς στον οποίο – ακριβώς λόγω του πολύ περιορισμένου μεγέθους της – τα ελληνικά software houses δεν δραστηριοποιήθηκαν. Πέραν αυτών των συγκεκριμένων πολύ μεγάλων πελατών,  θα διαπιστώσει κανείς ότι τα ελληνικά προϊόντα κυριαρχούν στην αγορά. Η Ελλάδα μάλιστα παρουσιάζει εξαιρετικές αντιστάσεις στην διείσδυση ξένου λογισμικού. Εί...

Για να παραφράσουμε τη γνωστή φράση του JFK: μην δείχνετε τι μπορεί να κάνει το E.R.P. για τον πελάτη. Δείξτε τι μπορεί να κάνει ο πελάτης με το E.R.P. ! Ακούγεται λίγο περίεργο, έτσι δεν είναι; Κι όμως, στις πωλήσεις business software (και πολύ περισσότερο στις πωλήσεις E.R.P.) αργά η γρήγορα αντιμετωπίζετε περιπτώσεις σαν κι αυτές: Case study 1: Κατά την εκτίμησή σας ο υποψήφιος πελάτης (ο επιχειρηματίας) αποσκοπεί να απεξαρτηθεί από τον IT manager, αυτόν που ανέπτυξε και συντηρεί το υπό αντικατάσταση σύστημα.Κατά την εκτίμησή σας επίσης, ο ΙΤ manager (που του έχει ανατεθεί η αντικατάσταση) το έχει καταλάβει και ενω (αναποφεύκτως) δηλοί ότι συμφωνεί, τελικώς θα σαμποτάρει τη διαδικασία. Πως το χειρίζεστε; Case study 2: Μαθαίνετε ή αντιλαμβάνεστε ότι ο ανταγωνιστής ήταν στον πελάτη χθες κι ότι η παρουσίασή του έκοψε την ανάσα: Nα τα dashboards, να τα ρολόγια, να οι κύβοι, να οι αυτοματισμοί, να τα διαγράμματα! Το προσωπικό του πελάτη (και ο ίδιος ο επιχειρηματίας) είναι εκστασιασμ...

Kαι C.R.M.; Γιατί ρε παιδιά; Σκεφτείτε πριν πουλήσετε   : A ν εμβαθύνει κανείς στις ενότητες ενός C.R.M. θα διαπιστώσει ότι πλήθος από αυτές, (πχ «πωλητές», «εμπορεύματα», «πελάτες», «φυσικά πρόσωπα», «προσφορές», «παραγγελίες» κλπ) είναι θέματα «κοινού ενδιαφέροντος» με τα «οριζόντα» business software (εμπορικές εφαρμογές & E.R.P.). Ωστόσο, για πολύ καιρό, τα συστήματα C.R.M. ακολούθησαν μιά αυτοτελή πορεία από αυτήν των E.R.P. σε βαθμό κατά τον οποίο αποτέλεσαν μιά διακεκριμένη «βιομηχανία» software, ιδιαιτέρως αναπτυχθείσα μάλιστα (στο εξωτερικό). Εκ πρώτης όψεως δεν θα «έπρεπε» να συμβεί αυτό. Τα συστήματα E.R.P. υποτίθεται ότι όφειλαν να συγκεντρώνουν και να διαχειρίζονται «τα πάντα». Γιατί λοιπόν τα C.R.M. γεννήθηκαν και επεβίωσαν και αναπτύχθηκαν; N α γιατί C.R.M. !  Διότι ιεράρχησαν τις προτεραιότητες διαφορετικά απ’ ότι τα  E.R.P.  Τα C.R.M., φρέσκα και νεανικά, επικέντρωσαν το ενδιαφέρον τους στον «πελάτη», την στιγμή κατά την οποία...

Σε παλαιότερα τεύχη του Channel Partner (αντίγραφα αρθρογραφίας στο  http://johnmic4.blogspot.com/2008/01/business-software-o.html ) είχαμε καλύψει αρκετά θέματα πωλήσεων ERP και business software και είχαμε εξηγήσει πως σχεδιάζεται και πως εκτελείται η προσέγγιση του πελάτη. Είχαμε επισημάνει ότι οι πωλητές business software έχουν να χειριστούν ορισμένες κρίσιμες ιδιαιτερότητες (δηλαδή ιδιαιτερότητες του λογισμικού σε σχέση με λοιπά προϊόντα). Η σημαντικότερη απ’ αυτές, ήταν το γεγονός ότι το λογισμικό δεν έχει σαφείς προδιαγραφές, αντίθετα με προϊόντα άλλων βιομηχανικών κλάδων για τα οποία υπάρχουν συμφωνημένα πρότυπα μέτρησης και συμφωνημένες προδιαγραφές σύγκρισης (αυτοκίνητα, κτήρια, γραφεία, μηχανικός εξοπλισμός, γάλατα κ.λ.π.). Σε αντιστάθμισμα της δυσκολίας αυτής, οι πωλητές ERP συστημάτων έχουν την ευχέρεια να συσχετίσουν οιαδήποτε ανάγκη της επιχείρησης (του υποψήφιου πελάτη) με το προϊόν (το ERP) που επιχειρούν να πουλήσουν. Πράγματι είναι δύσκολο να βρεί κανείς κά...